Primer enfoque.

En sentido literal, el acrónimo MAPAN responde al concepto que en teoría de la negociación significaría: “Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado”, traducción a su vez del BATNA anglosajón: “Best Alternative To a Negotiated Agreement”.

La Escuela –de negociación- de Harvard ya te advierte de que antes de empezar a negociar, es imprescindible prever las consecuencias de no llegar a un acuerdo. El ejemplo gráfico que nos suelen poner es el siguiente: si tú vas a negociar la venta de tu casa, lo primero que te tienes que preguntar no es ¿por qué precio estoy dispuesto a venderla?, sino: ¿qué pasa –qué alternativas tengo- si no la ven12-julio-El-Rotodo? Cuando tengas respondida la segunda pregunta, podrás decidir la horquilla de precios entre la que te puedes mover. Si tus opciones son iguales, o mejores, que la peor de las ofertas que podrías obtener con la negociación, tu poder es superior, pues dependes menos de la negociación (Fisher y Ury, 1981). Por eso, cualquier acuerdo de igual o mayor valor que el MAPAN, es mejor que un punto muerto en la negociación.

En resumen, la MAPAN tiene el objetivo de determinar el valor mínimo aceptable para un negociador a lo largo del proceso de negociación. Si las partes no llegan a un acuerdo tendrán que conformarse con su MAPAN.

Cuando alguien, prácticamente ni empieza a negociar, o se levanta de la mesa a la primera de cambio, significa que tiene una magnífica MAPAN.

Viendo el modo de proceder de nuestros líderes políticos a lo largo de estos tres últimos meses, cabría preguntarse: ¿de verdad tienen tan buenas MAPAN, Mariano, Pedro, Pablo y Albert? ¿están pensando todos en la misma MAPAN? ¿puede ser compatible la misma MAPAN para todos?

Segundo enfoque.

El DRAE en su segunda acepción define empatía como capacidad de identificarse con alguien y compartir sus sentimientos”. Por otro lado, el Glosario de Psiquiatría publicado por la American Psychiatric Press, nos habla de “conocimiento intuitivo, incluyendo el sentido y la significación de sentimientos, emociones y conducta de otra persona”. Coloquialmente hablamos de “ponerse en los zapatos del otro”, es decir, ver las cosas desde su punto de vista, para caer en la cuenta de que no es tan descabellado como piensa, o que se sienta así, y encontrar la fórmula de acercarse… si es que se quiere uno acercar.

En estos últimos días he oído por la radio dos cosas. Por un lado, el anuncio de una entidad bancaria cuyo eslogan dice algo así como que “no es ser infiel a tu banco, el pedirle la hipoteca a otro banco”. Y por otro, escuché a Nicolás Sartorius decir que ellos (en “La Transición”), llegaron a acuerdos –pactaron- incluso con quienes les habían metido en la cárcel.

No he encontrado en ningún diccionario el concepto “empatía política”.

¿Tan difícil es mirar “las cosas” desde el punto de vista del otro, y caer en la cuenta de que no está proponiendo delitos de “lesa humanidad” (llámense líneas rojas)? ¿De verdad es infidelidad con tus votantes llegar a un acuerdo con alguien que no tenga tu mismo programa? ¿Las distancias entre partidos políticos son ahora más grandes que hace cuarenta años? ¿Dónde queda la búsqueda del “bien común”, más allá de lo que mi partido entiende por “bien común”? ¿Preguntarse esto es de ingenuos, o de “buenistas”?

Cuántas preguntas y qué pocas respuestas.

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Imagen de “El Roto”, publicada por El País